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成都家用中央空调销售7大秘籍

2018-08-21 09:44:38 成都格力-成都格力空调总代理 阅读

秘籍一:销售人员售前准备之不二法门!——态度 + 能力

秘籍二:真实“需求”的探寻!——销售是问出来的,不是讲出来的。

秘籍三:好的产品来源于“自信”!——销售就是一种信心的传递,把你对产品的信心传递给客户。

秘籍四:为用户“解惑”就是成功的开始!——销售就是为客户解决问题,用户提出反对意见就是对我们的产品感兴趣

秘籍五:成交=双赢!——销售一定要帮助客户成功。

秘籍六:客户变朋友!——每一个客户都是你的人脉,小成功靠自己,大成功靠朋友。

秘籍七:售后服务也是销售人员的事!——无论销售任何产品,服务是必不可少的,服务本身就是产出。


秘籍一:销售人员售前准备之不二法门!——态度 + 能力

做空调销售,如果业绩做的不好,要么是态度出了问题要么就是能力不够!

一、态度

1、强烈的企图心

这个单子我就要签!想尽一切办法也要签!数次约见,死缠烂打、申请底价等各种招数.....

2、世上无事不可为

这个世界没有失败,只有放弃!想想你谈过的家装和工装,有多少是失败了,又有多少是放弃了?想想李宁的广告吧:李宁一切皆有可能!

3、过去不等于未来

销售新人总是认为:销售这份工作我之前没做过,因此很难把它做好。这时你要相信:过去没做过,不等于你未来不能做、不会做、做不好!

有一些同事之前是做空调售后工作,他们说:销售我之前没做过,不会做啊......我给他们的回答是:你没做售后前,难道很清楚空调维修吗?因此,让做安装或售后的人去干销售,因为有技术作为基础,简直如虎添翼!

如今互联网时代,做销售的精英都是80,90后,大家的思想都很进步,市场节奏变化的又快,如果还在用过去成功的经验去迎接未来,你一定不会成功!

4、积极乐观 ,永不懈怠

5、做事认真快速,不拖泥带水

6、充满热忱

7、百分百承担全责

8、服饰得体(给客户建立一个好的象形也是你自身的态度问题!)

人体有95%是衣服覆盖,客户的第一印象,一定根据你的穿着来判断。衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人。

二、能力

能力=知识+经验+技能知识!

知识:你需要彻底的了解你所销售的空调产品在产品知识、安装、设计、服务的一切!包括竞争对手的产品特点,通过放大与竞争对手之间的差异,告诉客户你能带来的差异化价值在哪里!

经验:有哪些成功案例,客户鉴证,名人推荐等等。

技能:沟通力,组织力,影响力等等,这都需要长时间的积累和总结,不是一句话两句话可以说完的。


秘籍二:真实“需求”的探寻!——销售是问出来的,不是讲出来的。

一、自我介绍。

自我介绍要快速,不要拖泥带水,要单刀直入,简单直接。例如:“张先生您好,我是某某公司业务员,张三。”

二、探寻需求!

销售是问出来的,不是讲出来的。问问题也一定要问对,主要的探寻点需要从以下三个方面入手:吸引注意力、探询的要点、探询的目的。业主对空调有需求时,通常表现如下:

1、有意向品牌。

2、没有意向品牌,可能听朋友推荐或者装饰公司介绍过。

3、预算有限,就要便宜的。

4、预算充足,想买好产品或者进口品牌。

5、没有意向品牌、逛建材市场捎带看空调、上网查查看再说......

6、通过广告(或网络)了解某品牌产品不错,来看看。

当与以上不同客户见面时,你沟通的方式当然不一样,但是一般来说我们探寻需求的入手点还是这三个方面:

①吸引注意力

1-直接告知业主选择我们产品获得的好处是什么。

2-让客户觉得我们对空调非常熟悉、专业(让客户放心)。

3-我们可以帮助对方解决问题。

② 探询的要点

1-针对他的现状,挖掘客户的需求点?

2-比较看重品牌?还是需要功能更多一点?

3-更看重制冷制热效果好?

4-是运行稳定无故障?还是比较注重节能?

5-是重视安装材料与工艺?还是售后服务?

6-公司规模?工程案例?技术水平?

7-你以前有没有装过中央空调?

8-朋友或邻居家装的什么品牌?

③探询的目的

1-从提问中发现客户的需求,客户关心的是什么?

2-案例:

很多专卖店都是这样的:客户进店了,店员问:“您好,看空调吗?”然后店员把客户带到展示区,简单介绍下,向客户索取图纸,开始报价......然后客户以考虑下为由就走了......

而一个合格的店员应该这么做:首先,客户来店里先让他坐下,一定要非常舒服的坐下(就好像我们去买沙发一样,座在比较舒服的沙发时,就不愿意起来那种感觉......)

根据心理学原理:二个人站着说话和坐下说话是完全不一样的,因为坐下来会让人感觉很舒服,愿意多说些,另外坐下来之后一定要有单独泡一壶茶水,至少要提供一瓶矿泉水或者其他饮品。

3-然后开始探寻需求,探寻需求阶段最好在0.5-1小时左右,当然越长越好,肯定会有朋友认为,客户不会和你说那么多的。其实那是因为你没有引起他的兴趣而已。

4-总的来说,探寻的目的就是引发客户兴趣,让把客户“留住”。

秘籍三:好的产品来源于“自信”!——销售就是一种信心的传递,把你对产品的信心传递给客户。

说明产品好处,有了需求才会有销售,而销售就是贩卖产品“好处”,而这些“好处”来源于客户对产品的信心!

也就是说,我们的目的是让客户对产品有信心,达到这个目的销售人员必须需要做到以下四点:

一、彻底了解产品与服务;

二、非常熟悉产品FAB(产品的特点、功能、好处);

三、拿出信赖的证据——证明你提供的产品、服务能够让消费者认可;

四、站在客户的立场——不要用形容词,要用量词。

一、彻底了解产品与服务:

消费者购买前,最大的障碍有三个:1、害怕上当。2、害怕吃亏。3、害怕混乱、复杂的事情。消费者对空调的认识有限,对品牌的认知有限,消费者害怕风险,因此在购买决定之前怕承担风险。

因此,一定要非常全面地了解你的产品和服务,给客户信心!销售就是信心的转移,把你对产品的信心转移给消费者,他就会相信,就会购买。

二、FAB(特点、功能、好处)

F——特点是什么?制冷、制热运行舒适,安全节能稳定。

A——功能是什么?正负0.5度制冷制热调节,手机远程控制,更加舒适与方便。

B——选择我们的好处是什么?一定要知道你的好处,你最少要说出10种以上的好处,而且最关键、其他品牌没有的好处就是——卖点。以三菱重工海尔这个品牌为例:(其实每个品牌都有自己的好处,作者以其主卖的品牌为案例---注解)

1、三菱重工产品,技术同步,同标准、同品质。

2、海尔全国售后服务网络,反应快速及时。

3、日本名古屋生产的三菱重工3D涡旋直流变频压缩机,运行稳定,高效,寿命长。

4、室内机无电辅助加热,有排水泵,运行安全,节能。

5、80秒快速制冷、制热,速度业内第一。

6、60%零部件为原装进口(世界第一品牌日系品牌为主),整机使用寿命20年。

7、传承三菱重工30年变频空调系统控制技术,室内机温度控制正负0.5度。

8、独有三菱重工黑匣子数据保存功能,自动保存前30分钟数据,检修便利。

9、三菱航空工业气流羽翼技术,锯齿三叶片螺旋桨风扇,低能耗,低噪音。

10、合资品牌,93年建厂,日系品牌第一家!就像合资车一样,高性价比最高!

三、提供让客户信赖的证明

证明你的好处,一定是要靠第三方,最直接的就是先前的成功案例。

四、站在客户的立场

要站在客户的立场,客户什么时候会决定购买你的中央空调?是什么东西打动他、让他们决定签合同?想想你最近签合同的前一个瞬间......

回想你在淘宝上面买东西的瞬间?是什么让你决定按下那个“立刻购买”的按钮?当你在场上拿出银行卡准备刷卡的那一瞬间?

这一瞬间,是商家品的卖点刚好和我的需求对接成功那个时机!

所以最重要的是两个环节,第一个是探询需求,第二个是针对他的需求,有力地回答了一个好处,这个好处就是这个产品的卖点,这个时候消费者必然会决定购买。

秘籍四:为用户“解惑”就是成功的开始!

——销售就是为客户解决问题,用户提出反对意见就是对我们的产品感兴趣。

无论你怎么说明产品好处,客户一定会有反对的意见,所以你要预先准备好客户可能的反对意见是什么。

例如:

a.我怎么没听说过这个品牌?(品牌认知度不高)

b.这个品牌和某品牌对比,他们有什么区别?(对品牌不了解)

c.价格太高!(需要解释:价高=高品质)

d.我再考虑考虑!(客户的潜台词是什么?嫌价格高?)


秘籍五:成交=双赢!——销售一定要帮助客户成功。

一、购买信号

1、客户认真杀价时(没有购买欲望,就没有杀价的必要);

2、问及空调安装或服务细节时;

3、客户的坐姿发生变化时;

4、客户开始算数字时;

5、客户显得愉快时;

6、客户对次要问题指出异议时;

7、与第三者商议时。

所有的购买都是某种“情绪”的购买。因此销售人员一定要掌控客户的情绪,当客户提出异议的时候,你就要对客户成交了。再次强调:销售是信心转移,情绪影响购买!

二、成交的技巧

1、要求成交法:这是最常见最喜欢用的,直接要求成交,“我们现在就开始签合同,好吗?”,不要说“可以吗?”,不要用“可以”,一定要用“好吗?”

2、当你最后说完“好吗?”这句话后,最重要的一件事情是不要再说话,而是用最重大的杀敌伤力武器——安静。

3、二选一成交法:有时候就故意给客户做两个选择......

三、成交要双赢

在你实现利润的同时,一定要让客户物超所值!

秘籍六:客户变朋友!——每一个客户都是你的人脉,小成功靠自己,大成功靠朋友。

与客户变成好朋友,让老客户介绍新客户,每个客户是你的人脉,小成功靠自己,大成功靠朋友


秘籍七:售后服务也是销售人员的事!——无论销售任何产品,服务是必不可少的,服务本身就是产出。

销售就是服务!无论销售任何产品,服务是必不可少的,服务本身就是产出。


家用中央空调销售7大秘籍




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