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如何成为中央空调销售业务精英?

2018-11-09 10:19:44 成都格力-成都格力空调总代理 阅读

一、销售前准备工作

1、熟悉自己的品牌产品;能清醒的知道哪种机型适合什么样的客户,做到每件产品都能记在心里。

2、掌握客户心理;这一点是最难的,通过顾客的穿着,判断出顾客想要什么。

3、专业度的撑握;你必须成为中央领域的专家,做出专业的建议,让客户选到自己满意的。

4、增加自己的知识面;多掌握与自己工作有关或与客户群相对有关的报道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5、客户档案;整理客户的资料,便于为客户更好的服务。

二、了解客户性格


了解客户性格

在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果销售人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型

这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

2、脾气暴躁,唱反调型

脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

3、犹豫不决型

有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

4、小心谨慎型

这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

5、贪小便宜型

希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

6、来去匆匆型

检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

7、经济不足型

这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

对策:只要能够确定他(她)对产品感兴趣,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,同其他人做比较,使其产生不平衡的心理。

三、向客户推销自己

在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,因为他们喜欢你、信任你。所以销售员要赢得客户的信任和好感。

销售员需要做到以下几点:

1、微笑

微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美客户

一句赞美的话可能留住一位客户,可能会促成一笔销售,也可能改变客户的坏心情。

3、注重礼仪

礼仪是对客户的尊重,客户选择那些能令他们喜欢的销售员。

4、注重形象

销售员以专业的形象出现在客户面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得客户信赖。所谓专业形象是指销售员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给客户带来良好的感觉。

5、倾听客户说话

缺乏经验的销售员常犯的一个毛病就是,一接触客户就滔滔不绝地做商品介绍,直到客户厌倦。认真倾听客户意见,是销售员同客户建立信任关系的最重要方法之一。客户尊重那些能够认真听取自己意见的销售员。

四、  向客户推销利益


向客户推销自己

中央空调销售员常犯的错误是特征推销——他们向客户介绍产品的品牌、技术、部件、特性等等,而恰恰没有告诉客户,这些特征能带来什么利益和好处。

销售员一定要记住:我们卖的不是中央空调,而是中央空调带给客户的利益——产品能够满足客户什么样的需要,为客户生活带来什么好处。

销售员可分为三个层次:低级的销售员讲产品特点,中级的销售员讲产品优点,高级的销售员讲产品利益点。

销售员如何向客户推销利益?

1、利益分类

(1)产品利益,即产品带给客户的利益。

(2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给客户的利益。

(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的,销售员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住客户最感兴趣、最关心之处重点介绍。

推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上”。

推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发客户购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。

3、FABE推销法

F代表特征;

A代表由这一特征所产生的优点;

B代表这一优点能带给客户的利益;

E代表证据(技术报告、客户来信、报刊文章、照片、)。

FABE法简单地说,就是销售员在找出客户最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给客户的利益,最后提出证据,证实该产品确能给客户带来这些利益。

五、 销售方式

1、推荐时要有信心。向客户推荐产品时,销售本身要有信心,才能让客户对产品有信任感。

2、适合于客户的推荐。对客户提示产品和进行说明时,应根据客户的实际客观条件,推荐适合的。

3、配合手势向客户推荐。

4、配合产品的特征。每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向客户推荐时,要着重强调产品的不同特征。

5、把话题集中在产品上。向客户推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察客户对产品的反映,以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类产品的优点。对客户进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。

7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why四个方面做好购买参谋,有利于销售成功。

8、重点要简短。对客户说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。产品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

9、具体的表现。要根据客户的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客户要介绍不同的内容,做到因人而宜。

六、向客户推销产品

1、语言介绍

(1)讲故事。

通过故事来介绍商品,是说服客户的最好方法之一。一个精彩的故事能给客户留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给客户满意度。

(2)引用例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服客户。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、客户来信等。

(3)用数字说话。

应具体地计算出产品带给客户的利益是多大、有多少。

(4)比喻。

用客户熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品优点。

(5)形象描绘产品利益。

要把产品带来给客户的利益,通过有声有色的描述,使客户在脑海中想象自己享用产品的情景。

(6)ABCD介绍法。

A(Authority,权威性),利用权威机构对企业和产品的评价;

B(Better,更好的质量),展示更好的质量;

C(Convenience,便利性),使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;

D(Difference,差异性),大力宣传自身的特色优势。

2、演示示范

销售员只用语言的方法介绍产品,面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是客户对销售员的介绍半信半疑。这时,销售员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使客户对产品有一个直观了解和切身感受。一个设计巧妙的示范方法,能够创造出销售奇迹。

3、销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如客户来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。销售员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的销售员,一定能对客户提出的各种问题给予满意的回答,客户也会因此而信任并放心购买。


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